RATGEBER
Wettbewerbsanalyse durchführen: Raster, Quellen, Ableitungen
Aktualisiert: 2026-08-12 · 7 Min. Lesezeit
Wettbewerbsanalyse heißt nicht Nachahmen, sondern Lücken finden: Welche Kundenbedürfnisse deckt der Markt heute schlecht ab?
Das Analyseraster
Fünf Dimensionen genügen, um Wettbewerber vergleichbar zu machen – dokumentiert in einer einzigen Tabelle mit einer Zeile je Anbieter:
- Angebot: Leistungsumfang, Spezialisierung, Zielsegmente.
- Preis und Modell: Pauschale, Retainer, erfolgsabhängig, Einstiegspreis.
- Positionierung: Versprechen, Tonalität, Zielgruppenansprache.
- Kanäle: Wo wird sichtbar geworben, welche Keywords werden belegt?
- Beweise: Referenzen, Zahlen, Garantien, Bewertungen.
Legale und aussagekräftige Quellen
Für eine seriöse Analyse reichen öffentlich zugängliche Informationen vollständig aus:
- Websites, Landingpages und Preisseiten der Anbieter.
- Werbebibliotheken und Suchergebnisse zu Kaufkeywords.
- Stellenanzeigen als Hinweis auf Strategie und Wachstumsbereiche.
- Bewertungsportale und Referenzen für Stärken und Schwächen.
- Verlorene Deals im eigenen Vertrieb: Warum hat der Kunde anders entschieden?
Von der Analyse zur Differenzierung
Die entscheidende Frage lautet nicht, was Wettbewerber gut machen, sondern welches Kundenbedürfnis alle gleichermaßen vernachlässigen. Typische Lücken im B2B sind Geschwindigkeit, Verbindlichkeit von Ergebnissen, Transparenz der Preise und Spezialisierung auf eine enge Branche.
Aus jeder identifizierten Lücke wird eine prüfbare Aussage im eigenen Angebot – idealerweise mit Beleg, damit sie nicht austauschbar wirkt.
Aktualisierung
Wettbewerbsdaten veralten schnell. Ein halbjährliches Update der Tabelle plus laufende Notizen aus verlorenen Deals halten die Analyse ohne großen Aufwand aktuell.
Häufige Fragen
Wie viele Wettbewerber sollte man analysieren?
Fünf bis acht relevante Anbieter reichen meist aus: die drei bis vier häufigsten Alternativen aus verlorenen Deals plus die sichtbarsten Anbieter in den relevanten Kanälen.
Ist eine Wettbewerbsanalyse rechtlich zulässig?
Die Auswertung öffentlich zugänglicher Informationen ist zulässig. Unzulässig sind Täuschung zur Informationsbeschaffung, das Abwerben unter Vorspiegelung falscher Tatsachen und die Nutzung von Geschäftsgeheimnissen.
Was ist ein Alleinstellungsmerkmal im B2B?
Ein prüfbarer Vorteil, der für die Zielgruppe kaufentscheidend ist und den Wettbewerber nicht kurzfristig kopieren können – etwa eine belegbare Ergebnisgarantie oder eine tiefe Branchenspezialisierung.
Wie oft sollte die Analyse aktualisiert werden?
Halbjährlich als vollständiges Update, zusätzlich anlassbezogen bei Preisänderungen, neuen Anbietern oder auffälligen Verlusten in Ausschreibungen.